深度丨为什么他们不看好3000亿辅材行业的未来？

——“您看好辅材供应链行业的未来吗？”

创业者A答：“当然，因为辅材供应链行业最有机会实现家具供应链的全国整合。”

创业者B答：“很难说，辅材供应链行业以后可能会被替代掉，而且现在大部分同行都亏损了很多。”

行业观察者答：“这些供应链都没有前途的，项目都太小了。”

——“为什么？”

创业者A答：“因为与其他板块相比，仓储物流是辅材行业打造全国交付的基础，家居辅材供应链做好这块后更有机会切主材。”

创业者B答：“装配式建筑如果成为现实，辅材的需求程度难道不会减少吗？我们吹牛时说自己有很多的人员、很多的仓库、产值有多少多少，但实际上人均产值不到10万块。这块生意太不好做了。”

行业观察者答：“你看看这些亏损的财务数据和人员配比，很多公司不到几十人，怎么做大市场？不可能的。”

……

什么是辅材供应链行业的未来？它有未来吗？

亿欧家居最近陆续发布了十几篇研究家居辅材供应链行业的文章，有收到正面评价的，也有提到不少批评性建议的。

但在和近10位从业者一对一地交流过之后，我反倒被一个问题“困惑”住了，那就是：什么是辅材供应链行业的未来？未来已来吗？

对于这个问题，很多从业者在沟通中也给过我答案，在与多位从业者、行业观察员沟通的不同时间段里，发生了文章开头的那些对话，值得引起我们的深思。亿欧家居发现，有不少人认为，辅材供应链行业的未来发展其实是抱有较多不确定因素的。

关于行业的未来，其中最为大胆的一个设想来自于搜辅材创始人田晓东，他回答的是——

“辅材行业是最适合打造全国家具供应链的样本。”

在此之前，有同行评价搜辅材这家企业的模式比较特殊，它的切入口其实是信息化。在大多数品牌可能只服务于工长品牌或只服务于装饰公司时，搜辅材既服务于工长、又服务于装饰公司。据田晓东透露，在北京地区，工长与装饰公司的服务占比分别是30%、70%。

甄采供应链创始人甄诚告诉亿欧家居，“搜辅材走的是重信息化的模式，在各地发展城市合伙人，做落地仓配，最后要实现各个城市都有自己的城市配送体系，未来要做城市安装落地服务，这是对的。

但是，集团公司要长期发展必须要做轻，想做轻的话就必须要再加强信息化、做供应链金融，这些方面，还不够。”

回归行业本质，辅材行业是适合打造全国家具供应链的样本吗？

对一个问题产生质疑时，最好的办法就是把“感性情绪”放到一边，用理性思维来看待这件事情的可能性。

家居辅材供应链行业的本质其实是“减少中间商做差价”、“做好采购仓储配送一体化的上门服务”，简单来说，它做的事情是为家居建材行业提高效率。

此前，有创业者告诉亿欧，辅材供应链行业之所以存在是因为传统家居建材市场的倒退与接连倒闭、转型，而目前大多数企业是做建材市场的电商化，聚焦于单一区域的辅材市场，为工长或家装公司提供服务。

但是，有创业者认为：

辅材供应链必须做全国交付才有前途。

原因在于传统建材商过去做的就是区域化供应链的布局，如果不在全国或多区域内布局，很难真正取得突破。

对于辅材供应链行业的未来而言，这个观点并不一定是正确的。辅材供应链之所以存在，是因为这个市场目前容得下多种不同模式的参与者，既有做产品的，也有做仓的，还有做后端仓储配送一体化的，甚至有做落地安装、朝着信息化方向发展的。

与此同时，这个行业里面的玩家分类众多，有专门服务于工长群体的，也有只服务于装饰公司的，甚至还有既服务于工长、也服务于装企的综合性企业。

因此，我们不能对行业最终业态的形成下唯一的“定论”。但对于“辅材供应链是否有可能发展主材供应链”这个问题，倒是值得探讨一下。

一场“虚构”的正方反方辩论赛

正方论点

1?“辅材行业的交易将有助于推动仓配的建设。”

搜辅材创始人田晓东认为，辅材是一个媒介，它有助于打通家居建材供应链行业的物流。为什么呢？因为辅材交易量的增加可以推动仓配体系的建设，而辅材行业因为缺乏品牌认知度和品牌效应，它的流通速度会加快。相应地，它也更容易做成标准化的事情。

因此，它相比非标准化的主材产品更具备优势。

2?“辅材行业的城市联动乃至全国交付需要信息化系统做支撑。”

进入家居辅材供应链的市场玩家中，做仓的、不做仓的都有。但以信息化系统建设入场的企业并不多。在号称有3000亿一年的建筑辅材市场上，不少企业都在喊着同样的口号——“我要做辅材供应链行业里的京东”，比如掌上辅材。

但是，京东所打造的全国性仓储物流交付体系，其实是基于在每个城市都有城市仓的前提条件下建立的，这是一个庞大的交易网络，也需要一个强大的信息交互系统。

同样，在辅材行业，企业要将30个以上的城市进行联动，如果没有信息化作为支点的话，无论从产品的分捡系统、管理系统来看，还是从订单系统来看，都会变得非常复杂，同时也会造成极大的信息不透明。

如果这条发展路线可行的话，那么在辅材行业，只有做到“能用系统解决的问题绝不用人解决”，这样才能具备最为基础的管控能力，也才能够真正跨越品牌厂商与区域之间的限制。

3?“从模式上看，主材供应链做不了全国交付。”

了解家居建材行业特殊属性的从业者都知道，主材产品是极具个性化特点的，它面向的客户是业主，而不是其他第三方企业。正因如此，主材行业里单个产品的SKU量比辅材行业要大得多，这是第一点原因。

第二点原因，部分主材厂商正在用套餐化的模式来把握用户需求，但这种模式并不适合长期发展，因为业主毕竟是存在差异化需求的，他们对品牌有认知度，再加上主材的使用场景是可见的。

因此，他们对产品的色彩、品质、触感都会提出较高的要求。而厂商无法强迫业主来购买产品，最终决定销售成功与否的还是业主个人的购买意愿。

但是，让我们回归到家居建材供应链的核心，其实它的核心在于“标准化”，只有将规模做大，用更低的价格获取产品，供应链企业才有可能长期生存下去。从这一点上看，主材供应链较难迈过“标准化”这个门槛。

反方观点

1?“辅材企业目前缺乏大量资金支持，不管是做城市联动还是做全国交付，都很难。”

辅材行业的经营销售链条非常长，有企业既要做单品代理商，同时又要管资金、管采购，还要管仓配和物流，这些工作多半已经压垮了供应链企业的“腰”，导致大量亏损。

而如果要做城市扩展或仓配体系的重新建设，都需要大量资金的支持。但目前，供应链金融行业暂时还不够城市，企业很难靠自筹筹到足够的资金，再加上辅材行业又是一个低利润的行业，这也就导致企业从根本上很难靠自己实现城市扩张，更别提全国性交付体系了。

同样，做信息化也很难。

可能有人会问，做信息化会不会是一条更容易走的路呢？毕竟，技术型企业听起来是有核心优势的。但目前，连搜辅材创始人田晓东看到自家的系统后，都仍觉得后台管理系统的建设处于非常不完善的阶段，再加上这个赛道上主攻信息化系统的企业又不多，亿欧家居作者不禁要为辅材行业的“信息化”捏一把汗。

况且，真正的信息化系统，是必须要由用户来使用的。而真实的情况是——目前为止，愿意使用各家平台开发的app直接下单的工长非常少。

2?“现在同行都很弱小，严格意义上来讲，我们彼此都不是竞争对手。”

从亿欧家居了解到的情况来看，很多辅材供应链企业都处于亏损状态，企业规模都不算大，个别团队有200人左右，但多数企业仍然处于“小但不美”的状态。

甄采供应链创始人甄诚告诉亿欧，据测算，这个行业的人均产值最多1个月10万块，如果辅材供应链企业一年能做到1亿GMV，算中等收入水平。但就算是到达这个水准，能不能实现盈亏平衡，也很难说。

目前，家居辅材供应链行业处在前期发展阶段，一批人进来了，探索各种商业模式，但本质都差不多，而且还具有一个共性——大家都很弱小，没有谁能真正地颠覆谁，这一点也是行业面临的发展困境之一。

3?“区域范围内的城市联动是可以做的，纯做仓配的企业就可以做，但他们很难做全国化。”

在辅材供应链行业，聊得越多就越容易曝露出这个行业所存在的问题。我们并不是不肯认同辅材供应链做成全国交付的可能性，但是有一点是必须考虑在内的，那就是——专业性。

建仓的成本并不低，如果要完全实现家居辅材供应链平台的自主化运营，不仅仅要建仓，还得买车、大量招人、建立健全的运营管理体系，这种模式不仅听起来很重，而且还费时间、费精力、费资金。

有创业者向亿欧家居质疑大规模建仓的可行性：

以建仓为例，现在真正在自建仓储的辅材企业已经越来越少了，物流行业原本就有做专业仓配及物流的企业，为什么不依赖他们去做呢？

辅材供应链行业存在的理由在于两点：一是帮助装修公司选品的同时提高效率，二是解决工长的实际产品需求并提供长期服务。

一旦企业为了“做大”，而将盘子铺得太开，那么很有可能发生的事情是，没等区域化城市联动或全国交付体系做好，这个盘子就“散”掉了。

在亿欧家居看来，一场辩论赛，就能曝露出家居辅材供应链行业存在的很多问题。

而这场看上去是“虚构”的赛事，实际上由多位行业玩家在现实生活中共同上演。如果家居辅材企业真想以“蛇吞象”之姿，啃下主材供应链这块大蛋糕，绝非易事。

失败了，它就会成为一场闹剧，成功了，它会成为行业的未来。当然，无论是输还是赢，角斗士们在这个过程中都会收获不少的精神财富，也有可能看到新的“彩虹”。

还是那句话，通往未来的路是遥远的，也可能是艰巨的，决定最终结果的那把钥匙就握在你们的手上。创业，就是一趟通向自我、实现梦想的旅程，而在这条寻找自我的路上，没有输家。（仅以此勉励一起迈向创业旅途的你们）

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