生鲜B2B的中场战事

生鲜B2B创业者们都想砍掉中间流通环节来提高效率，但是，运营成本谁来负担？

2015年是生鲜电商的元年，行业呈现一派繁荣的景象。Dmall天使轮获得IDG一亿美金投资、苏宁超市上线“苏鲜生”、顺丰上线“顺丰优选”、华润万家上线“e万家”、阿里布局易果网、京东领投天天果园、百度投资中粮我买网、EMS旗下生鲜电商“极速鲜”将正式进入市场、亚马逊开拓生鲜业务等等，可以发现上述企业有一个共同点——都将生鲜的目光集中在了B2C模式上。

但生鲜领域，B2C模式难获客、难盈利、需要长期依赖资本输血，而B2B模式不需要补贴获客，短期内具备盈利的可能性，使得生鲜从业者们纷纷谋求转型，正是在这样的契机下，被忽略的生鲜B2B模式才得以让从业者们跃跃欲试。

如果说B2C靠流量取胜，那么B2B制胜的关键则是供应链能力，虽然无需考虑引流获客问题，但是在供应链、冷链物流、仓储、SKU等产业链条，都需要通过B2B的优势逐一优化。

生鲜B2B优势

生鲜B2B的出现真正解决了生鲜交易和流通过程中存在的问题。B2B平台作为行业中间交易的服务平台，与C端一样，有着打通产业链，缩减交易中间环节，提高产业流通效率的特征。相较于B2C模式，零售前沿社（ID：lingshouqianyanshe）认为B2B的优势有三：

首先，传统的生鲜产业流通链条长、层级多，B2B模式的出现减少了交易的中间环节，缩短了厂商与终端消费者之间的距离，减少了库存、降低了损耗，但是非自营不能保证商品质量和服务问题。

其次，而B2B平台通过聚合供应商和经销商，提高产业链不同主体间产品流通效率，让买卖双方在透明的环境下交易，打通生鲜信息不对称的问题。

最后，B2B通过整合订单、集中采购，在价格上占据优势，又降低了企业库存，是整条生鲜产业链中不可或缺的一部分。

B2B在整个生鲜领域中的市场潜力巨大，据艾瑞咨询发布的《2018年中国生鲜电商行业消费洞察报告》显示，中国生鲜电商市场发展迅速，2017年中国生鲜电商市场交易规模约为1391.3亿元，同比增长59.7%。还有机构预测，2020年生鲜电商市场交易规模将突破3100亿元。但值得注意的是，如此庞大的生鲜市场，却没能培养出一个品牌化的生鲜品牌。

如今，品牌化已成为生鲜行业的必经之路。2017年，易果从一个生鲜电商平台转型为连接生鲜上下游全链条的生鲜运营平台，云象供应链获取上游的生鲜资源，向全渠道分发，优化分发路径；易果新零售则面向C端渠道，如天猫超市生鲜、苏宁鲜生、天猫超市一小时达等；安鲜达服务于全渠道各个层面对冷链的需求，是易果自建冷链物流。在做生鲜标准化、品牌化的过程中，易果正在逐渐形成自己的品牌。

生鲜B2B模式划分

除了易果之外，还有很多企业，打模式上的差异化，希望在垂直领域甚至生鲜行业中，形成自己的品牌。

那么，现有的生鲜B2B模式有哪些？模式之间又如何划分？各自优、劣势又是什么？接下来，零售前沿社将从生鲜B2B“自营模式”与“平台模式”两个维度划分生鲜B2B。

1、自营模式

生鲜自营模式重，属于闭环服务。自营加强了企业对商品来源、商品质量、商品供应及物流配送的管控能力，这种标准化的服务对消费者粘性大，但模式较重，制约了企业的扩张速度，企业承担风险和资金压力比较大。

美菜、链农等生鲜B2B企业采用自营模式的初衷，正是看到了供应链混乱，想通过自营的方式做好品控，提升用户体验，形成口碑，加速市场扩展。但是在当前的生鲜电商市场，品控有太大的不稳定性，能影响生鲜的因素太多，所以很难维系稳定的用户体验。

2、撮合模式

撮合平台的核心是促成交易。生鲜上下游普遍分散，且价格波动大，这类创业者想做一个平台，上游集中供应商，下游集中用户，虽然能快速积累用户，但是成交量不高，用户粘性差。

一亩田就是主打农业的B2B信息服务及撮合平台。一亩田连接批发商和采购商，在上游服务农民和产业，通过移动互联网和大数据，撮合农产品交易。

但撮合模式有很大弊端，在传统的供应链体系中，批发商和农户的信任关系、合作频次都十分稳定，对平台的依赖度低；农户的互联网水平较低，让一手交钱一手交货的农户在平台交易，难度较大。

还有一类平台，如传统有农贸市场、菜市场等，最典型的有北京新发地。近期，自称新发地“二道贩子”的杨海军打造的生鲜电商平台——锦绣生鲜宣布上线，为餐企配送生鲜蔬菜，实现了传统批发企业向“互联网＋”的转型，并获得了中海软银的天使投资。

生鲜B2B最后的机会

就生鲜电商领域而言，目前人们普遍较关注B2C、C2C、O2O等交易模式，将目标直指消费者。这几种类型的交易模式降低了购买门槛，极大地方便了消费者，但大部分是小宗交易。基于电商交易平台的交易模式并不只有以上三种，B2B交易模式其实更适合生鲜电商这一行业。

做生鲜B2B难盈利。据生鲜B2B从业者告诉零售前沿社，做全品类自营的B2B农产品电商，无论怎么做，都很难实现盈利，因为B2B创业者们都想做全品类、全链条，这就面临着高运营成本，生鲜B2B 用2%-7%的批发毛利率去支撑你30%~40%的运营成本，需要长期靠资本输血。B2B们都想砍掉生鲜中间的流通环节来提高效率，但是，砍掉中间环节后的运营成本谁来负担？

也有人认为，当前生鲜从业者想抓生鲜电商发展机遇，必须从C端往B端走。C端太分散，获取用户成本太高，而B端的好处在于集中，可产生的价值非常大。

特别是在直营模式上，在生鲜B2B细分领域还是大有可为的，以蔬菜为例，这些都是区域销售形式的，这是受到仓储物流成本的影响，菜农不可能跨大区卖菜，采购商也不会去跨大区采购，因此专业做好区域性的生鲜类农产品B2B，还是大有前景。

如蔬菜B2B平台有美菜、链农、小农女等；水果B2B平台有本来果坊、好鲜生、果乐乐、果然优、中农易果等；猪肉类B2B平台有猪交所等；冻品类的B2B平台有冻品在线、找冻品网、全球冻品网等。

“冻品在线”定位为“冷冻食材B2B供应链平台”，连接冻品行业的产品生产商和中小餐馆买家，覆盖数以万计的中小型商家；在上游打通品牌厂家，产品厂家直供，甚至量身订制，取消所有中间商。

“宋小菜”则通过以销定采的B2B反向供应链模式，从下游的集单到上游的集采。连接上游蔬菜生产方和下游农贸市场商贩、社区零售企业等次终端分销商，深入运营少量常用交易蔬菜从而加强供应链话语权。

生鲜是一条产业链，互联网化是分步进行的。C端最先被互联网化，出现饿了么、美团、百度外卖，C端被互联网化之后倒逼供应链上游往B端走，所以出现了美菜、链农等餐饮食材B2B。

餐饮食材B2B市场兴起，也引起了外卖O2O大佬们的关注。美团与大众点评合并后，紧接着便放出即将上线美团菜市场的消息。饿了么则高调上线旗下食材供应B2B平台有菜。这些外卖大佬利用手中掌握的餐馆资源，也想在餐饮供应链上分一杯羹。可见，垂直细分领域、巨头利用优势转型，都是生鲜B2B存在的创业机会。