《帝国与谜题》名利双收:小团队买量如何做到利润率50%

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GameLook报道/在大多数人的印象里，由于人手和资金的限制，小团队是没有能力和大公司拼买量的，但芬兰的小公司Small Giant Games却是个例外。

5月初的时候，GameLook曾介绍过该公司的游戏《帝国与谜题》拿到了谷歌最具突破奖，还被苹果在全球多数国家的App Store首页推荐。据Sensor Tower透露，该游戏累计下载量超过5000万次，前十个月收入超过3300万美元，DAU突破110万。

Small Giant公司CEO Timo Soinnen（左）

可是，很多人不知道，Small Giant Games成立5年至今，只有这一款游戏，而且是公司成立的第四年才开始研发。更让人想不到的是，这个目前为止也只有30多人的团队，却投入了800万美元买量，而且利润率可能超过了50%，那么Small Giant Games到底是如何成功的呢？

在红海下的手游市场成功：利润率很可能超过50%

按照该公司CEO Timo Soinnen的描述，《帝国与谜题》的研发时间为1年半，而发布之后前十个月的收入为3300万美元，其中营销成本为800万美元。

游戏截图

而他在接受采访时透露，“《帝国与谜题》是2016年开始研发的，我们当时只有12个人，用了11个月的时间就做出了一个非常大的游戏，这是非常困难的。我们目前公司在赫尔辛基有35人，按照我的标准，这已经太大了”。

按照欧美游戏业开发者平均收入来算（即便是后续扩大到30人），在此期间的研发成本也不会超过800万美元，加上营销费用，该公司的初期利润率很可能达到了50%。

巨额融资背后：实际上早已盈利

2月份的时候，Small Giant Games拿到了4100万美元的融资，在成熟化的手游市场，能够拿到如此大规模的融资已经是非常困难的。

Soinnen却表示，该公司实际上并不缺钱，游戏发布十个月就已经实现了盈利，“能够拿到大量资金，因为我们取得了很大的成功，我们的游戏是14个月之前发布，前十个月就获得了3300万美元收入，就已经盈利了。首先我们不需要这么多资金，但我们预计年收入会超过1.3亿美元，甚至更高。游戏下载量超过了5000万次，DAU超过110万，参与度、留存和付费率都很高”。

当时之所以融资，是因为第一轮投资者们向团队提议，说有潜在买家，而且可以让团队成员手里的股份变现，“我们的二轮融资规模很大，团队所有人都卖掉了一些股份，这样我们可以降低一点点风险，同时用这些资金做更大的事情，这就是我们融资4100万美元的主要原因”。

另外一个比较重要的原因，就是考虑买量成本。虽然《帝国与谜题》实现了盈利，但由于账期的存在，融资是更为保险的做法。“我们是数据驱动型的公司，我们了解用户生命周期的预测，需要做买量行为。去年我们A轮融资600万美元，就是为了做市场营销，目前来看效果很好，现在我们有了继续买量的资金，还可以做新游戏”。

他还透露，Small Giant的团队虽然只有30多人，却花了800万美元做营销这是很多小团队都不敢想的。

游戏之外：重视分析利用分析是长期生存的秘诀

在Soinnen看来，大多数研发团队都很擅长三件事，游戏设计、研发相关技术以及创意设计和美术方面的设计，这是做项目的必备的能力。但问题在于，当下的游戏市场，如果你不了解数据分析，很难长时间生存下去，“我们一开始就决定成立自己的分析系统，因为我们觉得这是对于现在的游戏公司来说十分重要”。

他接着抛出了几个问题，和理解数据紧密相关的是，你要如何运用它？怎样才能让你的营销实现盈利？如何让你投入的1美元赚回1.2美元或者更多？这些都是需要学习和优化的。你如何做转化、icon优化这些事？这些都是很系统化，需要不断测试的，如果你不会做这些，就很难存活。

“我看到很多游戏公司都会遇到这些问题，你如何做商业模型，如何真正创造一个商业模式并且把你设计的方法执行出来？经济方面，你如何得到足够的资金来执行这个商业模式？随后就是在线运营，这很重要，尤其是对于中核游戏而言，你必须保持游戏的新鲜感，每天、每周都给玩家提供新东西，最后是社区打造和客户支持”。

随后，Soinnen表示，该公司后续还会投入8000万美元用于买量，并且预计《帝国与谜题》的年收入将在1.3亿美元以上。

研发两周就开始测试：用数据优化游戏

Soinnen的从业经历将近20年，此前曾任Sulake公司CEO，曾经以社交游戏《Habbo Hotel》小有名气，实际上，Small Giant的核心成员都来自Habbo项目组，虽然公司早在2013年就已经成立，但真正运营却是在一年之后。

在《帝国与谜题》之前，他们实际上还做过一款休闲游戏，“我们最开始做的是休闲游戏，但这个市场…简单来说我们失败了，实际上游戏并没有发布，虽然很接近成功，但我们还是决定快速砍掉这个项目，然后做一个更大的，一年半之后，我们终于有了一个可以进入收入榜Top 50的产品”。

在欧美市场，Small Giant是最早尝试免费模式的开发商之一，虽然进度很慢而且最终没有被发布，但研发团队却因此学到了很多东西，“我知道三消解谜玩法对于休闲玩家很有吸引力，但该游戏的深度同样让这些玩家想要更为复杂的游戏体验，我们必须打造社区，这可以帮我们了解如何做到长期成功，让游戏运营很多年”。

该工作室的第一款游戏投入了很多时间，而且对画面质量的要求很高，但后来才发现，实际上画质没有那么重要。

更让人想不到的是他们的做事方式，研发开始两周就投入了测试，“《帝国与谜题》的时候，我们研发开始两周之后就进入测试了，当时很差劲，游戏美术都是抄来的，很多测试玩家实际上都是开发商付费请的，他们通常对很多游戏只玩10分钟就想要放弃了，但《帝国与谜题》测试的时候，他们投入了三四十分钟，而那个时候，我们的游戏实际上完成度还非常低”。

随后团队开始了系统测试，每周都会测试一个版本，然后用数据分析，三四个月之后就开始收集到了真实数据，“然后神奇的事情发生了，每当我们解决一个问题，用户数据都会提高，到游戏发布的时候，我们在留存率和付费率方面都已经做的非常好，但我们不知道如何营销，这是最难的部分”。

在公司规模方面，Small Giant的理念和Supercell出奇的相似，“我们希望团队规模控制在绝对小的范围之内。除了人力成本之外，更重要的是便于团队沟通。我们最高在全球24个国家拿到收入榜冠军，在俄罗斯多次夺冠，在77国进入前十名。Supercell是芬兰游戏业的标杆，我们的圈子很紧密，所以可以经常从他们那里获得灵感，芬兰开发者之间的关系很友好。

谈IP、买量和亚洲市场

很明显，Small Giant是拒绝签第三方IP的。谈到原因的时候，Soinnen认为主要有三个方面，“首先，与第三方IP合作会严重减缓研发速度，这是没办法的事情，你必须很多事情要得到他们的通过；其次，收入分成模式，你做的越大，利润被拿走的越多；第三，我们有能够创作新IP的团队，所以比第三方IP更有价值”。

很多人可能会说，大IP 可以减少营销成本，他对此虽然认同，但并不以为然，“这很容易让你不了解真相，如果你真正了解市场营销，掌握了买量相关的东西，就会发现IP真的不值这个价格”。

谈到亚洲市场，他认为目前Small Giant还没有做好准备，“作为一个小团队，我们还没有那么大的实力进入亚洲市场，他们的免费模式和我们不一样，他们的付费系统更夸张。尤其是中国市场，虽然规模很大，但是你只能专注一件事，到时候就会面临多方面的问题。比如在中国，如果你问10个人，可能得到100个想法，很难决定该听谁的。而且还需要考虑中国的防火墙以及版号等问题，这是一个小团队搞不定的。

此外，亚洲市场的文化差异、营销预算以及电视广告等方面也是和欧美不一样的。