苏宁小店开疆扩土 为何又是北京大区夺得先机？

2017年12月，苏宁发布智慧零售大开发战略，宣布到2020年门店总数要达到20000家，曾引发舆论一阵热议，而如果细分这2万家门店，我们发现苏宁小店的规划为5000家，是苏宁线下布局的重中之重。

再细分苏宁小店试产，2018年1月，北京大区换帅，现任总经理郝嘉成为苏宁体系最年轻的80后总经理，北京成为苏宁线下新业态门店的"桥头堡"，根据公开信息，1月底，北京刘家窑桥东和西马厂小店的开业拉开了苏宁小店在京扩张的序幕。3月30日，北京苏宁小店10店同时开业，开店速度和单日开店数量全国领先，6月份，北京地区将在新开50家苏宁小店，根据苏宁方面透露信息，5月底苏宁小店在北京储备选址达到792个。

我们根据相关研究报告，以及公开信息，认为：苏宁小店在2018年将成为北京地区最大的便利店企业之一。

北京地区政策红利持续释放 苏宁抓住发展关键时期

2017年12月，北京市有关部门发布《进一步优化连锁便利店发展环境的工作方案》（以下简称"通知"）的通知，其中有几大关键信息：1.设定北京24小时便利店的未来目标，到2020年，连锁便利店数量达到3000家左右，其中中心城区达到2000家以上，实现中心城区社区全覆盖，24小时便利店占比达到50%以上，即在2020年北京地区24小时便利店数量在1500家左右；2.在空间、行政办证登记以及相关管理方面给连锁零售企业提供便利，如实行"一区一照"登记，分店可与总店共用营业执照，为零售企业松绑。

《通知》发布之后不久，郝嘉就任北京大区总经理，苏宁小店开启持续"加速"模式，截止目前在北京地区的苏宁小店开业20家，储备选址达到792家，苏宁借北京地区政策红利，抢占市场的意图很是明显。

我们研读《通知》发现，从政策角度来看，24小时便利店已经不再是简单的收货平台，而是便民服务中心，如对包括早餐、蔬菜的企业在租金上给予财政补助，对于连锁便利店新增的洗衣代收、代收代缴水电费等符合开办要求的便民服务项目，工商部门依法予以支持。

在具体手段上，又鼓励连锁企业运用物联网、大数据等技术，新建或改造加工工厂。

从某种意义上看，较之业内多称赞的台湾和日本具有便民服务属性的便利店，北京地区要求明显要高出许多，所体现的不仅仅是便利，更有最新技术的应用，尤其强调：引导连锁便利店线上线下融合发展，提供更多便民服务。

再看郝嘉就任苏宁北京大区总经理之后在业务上的调整，我们总结为：1.推出早餐计划，3-5月份，北京苏宁小店陆续引进煎饼品牌"京五爷"、"一屉香"，为消费者提供具有北京特色的早餐，同步发售早餐月卡；2. 3月开始陆续拓展朝批、中铁中基等供应链，进一步丰富快消品、蔬果等SKU；3. 自有服务接入：苏宁帮客便民服务接入，家电清洗、家电维修、家政服务等，同步引入针头线脑产品销售和快递代收服务；4. 第三方服务：6月将陆续引进中国电信、中国移动运营商业务。

与北京市政府对行业的期许基本保持一致，我们也实际考察过北京部分苏宁小店，发现其共同性在于与苏宁易购门店保持较近的距离，一方面以苏宁易购门店品牌溢价获得发展最初动力；而另一方面，可以与苏宁服务尤其是具有明显优势的家电等服务结合，实现产品的协同化发展。

因此，无论是从数量上抑或是行业的发展上，苏宁小店在北京地区都是不可忽视的一支力量。

北京如何成为苏宁小店样板工程

根据苏宁2018年第一季度财报显示，苏宁小店已经成为扩张速度最快的业务，见下图。

虽然目前北京地区苏宁小店数量仅为20多家，但考虑到北京地区已经储备了将近800家门店，也就是说，在接下来时间内，北京地区苏宁小店将成为增速最快的地区。

在前文中，我们分析了北京地区政策利好对行业的刺激作用，苏宁北京地区新任总经理郝嘉也抓住了发展的最佳时机，奠定未来发展的基础，在本章节，我们探讨苏宁内部体系对北京地区取得如此局面的意义。

从商业模式看，苏宁小店旨在打通线上线下流量，线下提供前置仓和品牌增值，线上提供流量，极大扩展单一门店的坪效水平，这其中的关键点为：苏宁线上能否为线下提供优质流量。

根据苏宁第一季度财报，当期公司线上平台实体商品交易总规模为 397.71 亿元，同比增长 81.50%，其中 线上平台自营商品销售收入 269.10 亿元(含税)，同比增长 55.15%，开放平台商品交易规模为 128.61 亿元，同比增长 181.48%。

苏宁线上优势不断释放，此外，在线下布局中强化线上线下联动的产品也越来越多，如苏鲜生，苏宁易购Biu、无人货架等，通过门店向线下收割流量红利。

因此，我们看苏宁小店时应该将其放置于苏宁体系中去，生态内部产品配合，实现线上线下的强关系绑定。

那么，为何是北京市场成为增速最快城市？

根据"零售前沿社"整理，北京地区便利店市场格局大概为

其典型特点为：市场相对分散，未能有绝对寡头出现，头部几家企业未有明显差距2.资本和资源整合优势开始显现，如成立于2015年的国安社区有其掌握了地产资源为优势，三年便达到300家门店，反看好邻居用了17年也才达到300家。

北京地区便利店向寡头化以及资源整合能力强企业靠拢，这也是不争的事实，从某种意义上看，如此多企业在北京地区的布局，完成了用户习惯教育阶段，下阶段行业竞争企业无论是资本还是资源整合都要有极强的能力。

再看苏宁，在去年开始向线下进军之后，先后与万达、碧桂园、恒大等一线地产企业签订战略协议，整合地产资源，也在此时，北京大区开始进入储蓄门店的高速发展时期，在此方面奠定绝对优势，此外，也改变便利店争夺十字路口和丁字路口等原有核心位置的运营模式，以苏宁易购门店为辐射，在品牌协作中占领原有便利店未精细运营市场，此外在供应链方面也进行调整，如拓展朝批、中铁中基等供应链，进一步丰富快消品、蔬果等SKU，改变便利店强快消，短于生鲜的行业局限。

整体来看，苏宁小店是苏宁线下战略的重中之重，而北京又是整合项目的重要样板间，如今来看，北京地区市场地位基本稳定，北京经验可以复制其他地区，这应该是苏宁近期在业务上最大的突破之一。

文 | 老铁