“平民祖马龙”如何一夜爆红，逆袭贵族祖玛珑？

祖·玛珑JoMaloneLondon是享誉全球的香氛品牌，她头上的光环很多：香氛世家、英伦格调、明星挚爱。然而从2018年年初开始，来自Miniso名创优品的"平民祖马龙"却突然走红，成了无数年轻人追捧的"网红香水"、"断货王"。

从平民香水到网红香水，产品卖断了货，也让名创优品俘获了众多年轻粉丝的心。

比起"平价祖马龙"，小红书上真正祖马龙（JoMaloneLondon）的种草更为成功。

云集上的祖马龙界面长这样：

其实，之所以会出现截然不同的种草方式，最主要还是产品（种子）和平台（土壤）的相互搭配：在土壤上包装合适的种子，为种子选择正确的土壤。这也是通过"种草"打造声量销量兼得的网红爆款最重要的一步了。

平台和产品搭配的示意图如下：

接下来我们就从平台的目标受众、种草产品的特性两个角度，解读抖音短视频（内容社交）、小红书（内容电商）、云集（社交分销）3大种草平台的"种子配土壤"。

--TA们是

--，对新鲜好玩、酷炫个性的内容有很强的猎奇心，同时也喜欢创作脑洞大开的内容来"炫有趣"。

--。抖音鼓励使用手机拍摄、记录美好生活，所以你能看到很多满满即时感、当下感的随手拍，都是普通生活中的爆梗和抖料。

妙qian趣qi横bai生guai的海草舞随手分享奶茶的网红喝法

--TA们是：女性用户占比80%，年龄18-30岁之间，大多具有出境游和海外购能力。

--寻找好东西的：喜欢买买买，喜欢分享，更喜欢买了好东西之后分享。

--。年龄在26-45岁之间，已婚已孕占76%以上。

--，她们自己本身有一份工作，在云集做兼职店主，通过商品分销的毛利赚钱，平均客单价在130元左右。

--。云集微店app活跃用户每天启动应用6-14次，人均单日使用30分钟左右。

图片来源：云集《2017中国社交电商数据白皮书》

其实，抖音上的一位90后小姐姐也能同时是小红书上的白富美。当TA们在不同平台自由切换时，切换了自己的人设，对产品的注意力也会随之改变（喜欢抖音上的平价祖马龙，关注小红书上真正的祖马龙）。面对不同调性的平台，产品种草时也要选择不同的人设。

--。名创优品山谷百合香体喷雾，最突出的优势就是"10元get与祖马龙相似度90%的香氛"，如果用15秒时间来介绍山谷百合是啥香味，留香时间长短，名创优品这个品牌如何等等，明显是不合适的。

--。10元的平价祖马龙、蓝风铃同款，傍了大牌IP，缩短了消费者从认识产品到购买产品的脑回路。

--。祖·玛珑蓝风铃著名的奢品香氛，"平价祖马龙""祖马龙蓝风铃同款"的标签刺激了网友的好奇和尝试，"到底相同在哪里？10块钱真的能买到祖·玛珑？"相似的还有小猪佩奇，一个可爱的卡通形象和社会人捆绑出现。

--。很多抖音用户店里喷喷，车上喷喷，展示了平价祖马龙的使用场景。

从9块9包邮的小猪佩奇社会人手表，到339块的小米音箱小爱同学，符合上述特点的产品都很容易在抖音走红。这也从侧面反映出。

--。小红书上的笔记，更准确的说其实是购物心得，都是用户非常走心的测评推荐。

以祖马龙为例，这篇获赞4k多的种草文详细介绍了香水分香精、淡香精、淡香水、古龙香水等不同类型，有不同的留香时间、前中尾调等等。除了产品本身，在哪儿买的、使用感受如何、品牌故事怎样、原料蓝风铃草等等，都能津津乐道形成一篇笔记。

--，方便"晒图"

奢宠香氛JoMalone就不用说了，小众品牌（如Tatcha）也在小红书卖断货。

小红书上的这些产品，从美妆个护到时尚奢品，基本上是品质生活之选，客单价在200元以上。如果你的产品够格调但是不够有声量，从小红书种草会是一个不错的选择。

--。以祖马龙为例，"气味成为自己气质的一部分""渴的时候喝了一杯甘甜的水的感觉"，这些产品描述都与日常生活密切相关。

--。比如云集上的祖马龙就标注了海外品牌，并且459元的价格低于小红书福利社468元。

--。在云集上，10元的"平价祖马龙"并没有出现，一是因为名创优品本身线上线下的渠道都很成熟了，二是10元产品的利润对于店主卖家来说实在不具有吸引力。

所以，如果产品想要渠道下沉，获取更多三四线城市消费者，可以选择像"云集祖马龙"一样重新定位，靠熟人经济迅速突围。

当流量红利不再，电商行业进入下半场，社交+电商成为趋势。种子配土壤只是社交电商"种草带货"的第一步，接下来的

（接下来还将推出"播种"和"分销收割"攻略，扫码关注我们获取更多详情）